Wussten Sie eigentlich …

… dass laut dem Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft die Investitionen in Werbung 2022 in Deutschland bei rund 36,18 Milliarden Euro lagen? Werbung zielt auf unsere Emotionen, weckt Begehrlichkeiten und schwächt unsere kritisch-vernünftige Schalt- und Kontrollzentrale.

Die Alltäglichkeit der Manipulation

Manipulation geht auf die lateinischen Wörter manus (= Hand) und plere (= füllen) zurück. Prinzipiell ist Manipulation ein neutraler Vorgang, eine Handhabe. In unserer menschlichen Erfahrung verstehen wir darunter aber die bewusste und rücksichtslose Anwendung von nicht zu durchschauenden Techniken an anderen, um eigene Ziele zu erreichen. Manipulation heißt, jemanden zu etwas bringen, das diese Person eigentlich nicht will. Egoistische Motive und damit das Schaffen eigener Vorteile ist die Triebfeder der Manipulation. Ein Manipulateur kann bewusst oder unbewusst agieren, der zu Manipulierende wird aber unterhalb seiner Bewusstseinsschwelle getriggert. Manipulation braucht viel Geschick und Einfühlungsvermögen, wir müssen unser Gegenüber gut lesen, dechiffrieren, durchschauen können, um in dessen innere chemische Formel entscheidende neue Elemente einzubauen. Bedürfnisse sind die ungeschützten Flanken und Einfallstore der Beeinflussung. Manipulation ist Suggestion. Das englische Verb „to suggest“ bedeutet, etwas vorschlagen. Damit erfolgt ein Eingriff in die Entscheidungsarchitektur unseres Gegenübers. Die Entscheidungsfreiheit bleibt beim Manipulierten, ist aber eingetrübt oder eingefärbt. Wir haben auch die Fähigkeit uns selbst zu manipulieren. „Einfluss ohne Liebe ist Diktatur und Tyrannei“ (Erhard Blanck), somit ist eine wohlwollende Grundhaltung die Trenngröße zwischen schädigender und förderlicher Beeinflussung. Manipulation ist alltäglich und lauert überall. Medien wollen nicht primär informieren, sie wollen verkaufen. Gerüchte und Bewertungen manipulieren. Die flapsige Nebenbemerkung, dass man im Restaurant xy nicht mehr gut isst, erreicht uns, ob wir wollen oder nicht. In Bewerbungsgesprächen wird auf beiden Seiten manipuliert, das Gute wird stets um ein paar Prozent geschönt. Jeder Verkäufer, jeder Politiker manipuliert. Eine geschminkte Frau betreibt auch Manipulation. Komplimente und Lob manipulieren, das kann Freundlichkeit mit Kalkül sein.

Selbst ein unschuldiges Lächeln kann und soll etwas bewirken.

Key Takeaway: Manipulation kann eine psychologische Waffe sein. Wir können unsere Fähigkeiten und Fertigkeiten der Beeinflussung und Lenkung anderer stärken und ausdifferenzieren. In jedem Fall ist es hilfreich, Fremdbeeinflussung frühzeitig und bewusst zu erkennen. Strategien dazu finden sich bei Edmüller und Wilhelm in „Manipulationstechniken“, Cialdinis „Psychologie des Überzeugens“ ist ein Evergreen, „Pre-Suasion“ vertieft das.

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Ihr

Dr. Stefan Gerhardinger